Nové trendy v regionu Blízkého východu a jak cílit na místní spotřebitele

S tím mi pomohl vstup profesionála Luboše Josh Drásty, Google Agency Developmnet manažera, který perfektně region zanalyzoval a došel k překvapivým závěrům, které mohou být pro naše exportní firmy nápomocné. Jelikož si myslíme, že by byla škoda náš výstup nepublikovat dále, rozhodli jsme ho ještě jednou shrnout v tomto krátkém článku.

K úvodu je nutné říct, že i když tento region tvoří 6 samostatných arabských monarchií, většina aktivit je směřována především do těch 3 větších, a to do Saúdské Arábie, Spojených arabských emirátů a Ománu. To potvrzují data Euromonitoru, dle kterých 40 % veškerého potravinového exportu z EU do GCC putuje pouze do Spojených arabských emirátů. Všechny země také mají společnou extrémní závislost na importu potravin a to téměř 80 %. I když je pravdou, že se některé státy snaží potravinovou soběstačnost zvednout, hlavně je to Saúdská Arábie a Spojené arabské emiráty, vzhledem k jejich klimatickým podmínkám nemohou bez drahých technologií tuto závislost snižovat.

Source: NYU Stern, 2021

Při tomto pohledu na nejčastější exportní země pro české firmy budeme region GCC hledat marně. Je ale nutné říci, že tato vizualizace není proxy toho, kde je poptávka po produktech a službách českých firem, ale de facto stopa toho, kam se firmy nebojí vkročit. Vstoupit obchodně do zemí, které pro nás jsou kulturně a obchodně srozumitelnější, je mnohem jednodušší. V mnohých případech pak ale ignorujeme trhy, které skýtají větší obchodní příležitosti. Z našeho pohledu to jsou trhy regionu GCC, které ve velké míře kopírují spotřebitelské trhy v ostatních zemích, ale mají mnohem větší kupní sílu.

Source: Think with Google, How people decide what to buy lies in the ‘messy middle’ of the purchase journey, 2021

Mezi současnými světovými trendy vyniká pochopení hodnoty. Země Blízkého východu samozřejmě nejsou výjimkou. Zjednodušeně řečeno jsou to myšlenky typu: ''Stojí mi za to si váš produkt koupit?''. Tímto nemyslíme pouze cenu jako měřitel hodnoty, ale fakt toho, jestli mi daný produkt nebo služba nabídne přidanou hodnotu v mém už tak dostatečném životě. Obecně v regionu GCC je v mnohých oblastech přesycený trh, což znamená, že se vaše značka musí prezentovat nejen jako řešení určitého problému a odpovědět na poptávku, ale také umět poptávku vytvořit a z marketingového šumu tak vybočit z davu. Vaším úkolem by mělo být koncovému zákazníkovi nabídnout více než jen čokoládu nebo barevnou limonádu. Dobrým směrem se vydáte například při nabízení zdravého mlsání, možností být součástí komunity vegetariánů, kteří váš produkt konzumují a propagují vás pomocí word of mouth a dále na internetu a sociálních sítích nebo nabízením produktu s příběhem.

S vysokým přístupem k internetu, v regionu GCC je to až 95 % populace (We Are Social, Saudi Arabia, 2021), bychom místního zákazníka měli chápat jako mnohem více informovaného a zvědavého než známe z domácích trhů. I tak ale se spotřebitelé rádi nechají inspirovat, a na internetu hledají nápady například toho, jak si uvařit. Napříč světem nás v posledních letech zajímají inspirace, jak se stravovat, a pokud jsme začali doma vařit, jak můžeme své jídlo připravit. To je ideální moment, kdy se s novým zákazníkem spojit, začít o něm sbírat data a pomocí digitálních kanálů nebo na svých stránkách s ním komunikovat, pomoci s inspirací a v procesu si ho také získat pro svou značku. Přesněji to mohou být produkty, které spotřebiteli nabízejí přidanou hodnotu z pohledu zdraví, prevence, fyzického a mentálního pohodlí a udržitelnosti.

Detailním pohledem do kategorií F&B vidíme tuto spotřebitelskou evoluci i v regionu GCC. Údaje z vyhledávání Google ukazují, že vitamíny, minerály a jiné suplementy jsou na vzestupu. Tento trend je řízený koncovými spotřebiteli, kteří se nejvíce zajímají o přísady s prokázanými přínosy pro zdraví. Jedním z hlavních důvodů je samozřejmě současná světová pandemie. Pokud se na trh podíváme ze široka, tak například ve Spojených arabských emirátech trhaly vitamíny a suplementy rekordy v roce 2020, ale i v současnosti drží o polovinu více vyhledávání než dříve. Toto chování zrcadlí i data z ostatních světových trhů a ukazuje nám, jak se spotřebitelé začali zajímat o prevenci.

Source: Google Trends, 2021

Nejvíce rostoucí kategorie, z pohledu vyhledávání na síti Google, jsou rozmanité. Promítá se nám do nich i geopolitické rozhodnutí, kdy po otevření vztahů mezi Izraelem a Spojenými arabskými emiráty se za rok 2020 nejvyššímu růstu těší košer produkty. Ty jsou prozatím velikostně malé, ale kvůli nízké penetraci retailerů naskýtají ideální období pro kapitalizaci trhu. Zajímavý nárůst, až dvojnásobný v porovnání s minulým rokem, také ukazují sýry v Saudské Arábii.

K těmto trendům, které vychází ze zachycených dat o spotřebitelích a pomohl je rozklíčovat Luboš, přidám ještě několik informací, které vnímám já. Během uplynulých 12 měsíců jsem v médiích, obchodech, na veletrzích a z informací od místních podnikatelů vybral ještě tyto zajímavé trendy:

• Vzestup e-commerce (dle studie Redseer růst online prodejů v SAE o 300 % a v SA o 500 %)
• Boj proti obezitě a cukrům (zavedení daně 50 % z nápojů obsahující cukr v loňském roce)
• Změny v chování spotřebitelů (dle Deliveroo 93 % lidí zkouší nové a dražší produkty)
• Vzrůstající obliba evropských produktů (export potravin z EU do GCC za 2020 vzrostl o 25 %)

• Raketový růst v oblasti bio a organických potravinách (specializované sektory v obchodech)
• Vzrůstající poptávka po nealkoholických náhražkách likérů (nové nabídky v supermarketech)

Všechny tyto trendy jsem postupně rozepisoval v mých minulých článcích, a pokud vás některý z nich specificky zajímá, doporučuji si články vyhledat ať už na stránkách Ministerstva zemědělství nebo na mém LinkedIn profilu.

Závěrem bychom rádi s Lubošem sumarizovali čtyři hlavní body, které by exportující marketéři měli mít na mysli:

1. Vyšší přidaná hodnota, kterou musíte zákazníkovi pomoc najít a zároveň ji umět vytvořit. Marketingově vám to pomůže i s budováním brandu a jednoduššího vstupu na trh.
2. Zdraví a prevence je velmi rapidně rostoucí trend, který očekávám jako udržitelný dlouhodobě. Pokud chcete do ledniček a spíží místních spotřebitelů proniknout, sázka na propagaci nebo design vašeho produktu s těmito atributy může být pro vás výhrou.
3. Healthy guilty pleasures, nebo zdravé laskominy, tato kategorie skýtá zajímavou příležitost. Růst v poptávce jde zajímavě ruku v ruce s tím, že hledáme zdravé alternativy k historicky nezdravým jídlům.
4. Jako poslední bod s vámi budeme sdílet myšlenku toho, že pro vaši expanzi nebude fungovat jednotný přístup. To co vám funguje na domácím trhu, nebo v jiných regionech, můžete použít jako inspiraci, ale pro opravdový úspěch na novém trhu se budete muset adaptovat.

Z důvodu citlivosti dat bohužel nemůže být vše z webináře sdíleno touto formou. V případě dotazů nás můžete kdykoliv kontaktovat.

 

Zpracoval:
Lukáš Zamrzla
Zemědělský diplomat velvyslanectví ČR v Abú Dhabí
Mob.:+ 420 602 768 207, lukas_zamrzla@mzv.cz